Sur l'évaluation et contrôle d'un programme de vente

Organigramme

• La première étape dans l'évaluation d'un programme de vente est d'examiner l'organigramme de votre entreprise pour savoir où les ventes adapte sur le totem. Si votre entreprise ne dispose pas d'un organigramme, en créer un, en l'étendant pour montrer où vous espérez être deux ou trois ans à partir de maintenant. Mettez votre département des ventes dans le marketing. Votre département marketing doit effectuer votre étude de marché, affiner votre produit ou service, fixer vos prix, déterminer vos canaux de distribution, créer et gérer votre marque, gérer vos communications, comme la publicité, les promotions et les PR, et donner à votre personnel de vente de leurs ordres de marche . D'une manière non contradictoire, de communiquer à votre équipe de vente de leur rôle dans votre entreprise et de leur relation à votre fonction marketing.

Soutien

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  Le moins que vous quittez votre équipe de vente sur son propre, plus vous aurez le contrôle sur elle. En toute équité pour votre personnel de vente, cela signifie que vous devez fournir une orientation stratégique et un soutien tactique à eux. Chaque programme de vente doit tenir dans vos stratégies de marketing et de marque. Travaillez avec votre équipe de marketing pour trouver un terrain d'entente dans la création de brochures, feuilles de vente, pages web, des stands d'exposition, la formation du personnel, la publicité et les promotions qui soutiendront les efforts de vos ventes peuples.

Expliquer la Marque

• Beaucoup de vendeurs à comprendre que offrant aux clients un rabais de 15 pour cent sera booster vos ventes, mais ils ne réalisent pas les dommages qui peuvent faire pour votre marque. Si votre marque est construite sur des prix bas et l'abordabilité, l'actualisation de votre produit ou service pourrait aider à envoyer ce message de la marque. Toutefois, si votre messagerie de la marque vante les mérites de votre haute qualité, caractéristiques supérieures, de luxe haut de gamme ou de service à la clientèle supérieur, actualisant vos prix peut envoyer un message qui déprécie votre image. Tenir des réunions avec votre personnel de vente pour créer une communication bidirectionnelle sur les stratégies de marque de votre entreprise afin que votre programme de vente reflète vos objectifs de la marque.

Quotas

• Votre marketing et de la comptabilité du personnel devrait être une partie intégrante de l'établissement des quotas de vente. Votre département marketing doit fournir la recherche qui montre les tendances de l'industrie pour aider à la prévision de la demande. Votre département de la comptabilité devrait fournir des données historiques qui décompose vos ventes par produit, la marge, le canal et le volume de distribution. Cela vous aide à contrôler un directeur des ventes qui pourraient sacs de sable chiffres pour gonfler les commissions ou qui repose trop lourdement sur des informations anecdotiques pour ses quotas.